Revalorisation des contrats obsèques

Dans un contexte de crise économique, nous avons souvent l’occasion de vous dévoiler le point de vue des professionnels en matière de revalorisation des contrats obsèques. Il s’agit là d’un sujet sensible que les différents acteurs – assureurs, courtiers, professionnels du funéraire – appréhendent de plus en plus avec technicité et professionnalisme.
Dans la lignée du déploiement de FUNÉLIB’, nous avons rencontré Olivier Girot, directeur général de LE VŒU Funéraire.

Olivier Girot, directeur général LE VŒU Funéraire

Résonance : Quels ont été les rendements de vos contrats en 2013 ?

Olivier Girot : Je voudrais tout d’abord rappeler l’importance de ces revalorisations dès lors qu’il y a engagement civil d’application des dernières volontés. La pérennité des contrats est parfois difficile selon leur nature, les performances financières de l’assureur, et l’évolution de certaines prestations telles que les "tiers". Il nous faut donc veiller, autant que faire se peut, à ce que l’évolution des contrats ne soit pas déconnectée des engagements à exécuter des funérailles.

La solution idéale consisterait à ce que les revalorisations servies soient suffisantes sur la durée pour couvrir l’évolution des prestations. Nous savons déjà que ce n'est pas toujours le cas compte tenu des mécanismes propres aux contrats obsèques et notamment à l’anticipation de résultats financiers futurs pour certains d’entre eux.

Il faut malgré tout rappeler que la performance financière n’est qu’un critère d’appréciation parmi d’autres et qu’elle n’a de sens que sur la durée. En outre, le préfinancement de ses obsèques répond à d’autres motivations essentielles que sont le respect des dernières volontés et le soulagement des proches.

R : Et comment tirez-vous votre épingle du jeu ?

OG : Notre portefeuille de contrats obsèques a été constitué au fil des ans avec différents partenaires assureurs et les performances diffèrent sensiblement de l’un à l’autre. Nous sommes d’ailleurs toujours en train de croiser le fer avec certains d’entre eux afin d’obtenir des rendements en phase avec les conditions des marchés financiers. Si nous sommes toujours dans un contexte de crise, force est de constater que le cru 2013 est de qualité.

C’est ainsi que nos contrats VF OPTIMUM (prévoyance) et VF SERENITE (épargne) distribués depuis mai 2013 en partenariat avec la Compagnie E CIE VIE, filiale du Groupe GENERALI, serviront un taux global de revalorisation de 3 %.

Il s’agit pour nous de renouer avec des revalorisations de qualité sur la durée afin d’aider nos partenaires opérateurs funéraires à exécuter leurs engagements dans les meilleures conditions. Il n’en demeure pas moins que, sur les segments plus anciens de notre portefeuille, les revalorisations ne permettront pas toujours de couvrir l’évolution des prestations, et que nous devons aider nos partenaires à entrer dans une démarche active.

R : Comment comptez-vous procéder ?

OG :Il nous faut déjà leur donner les moyens de surveiller leurs contrats afin de mesurer les écarts éventuels entre les dispositions funéraires prévues et l’évolution du capital garanti. C’est le socle de notre relation avec les opérateurs funéraires, et c’est pourquoi nous avons réorganisé notre force commerciale. Onze animateurs commerciaux sillonnent aujourd’hui les routes de France pour être davantage présents à leurs côtés et les aider à mettre en place des actions efficaces.

Il faut revoir les clients concernés pour adapter les prestations ou plus logiquement susciter un reversement sur le contrat ou la mise en place d’un contrat complémentaire en "adossement". Si cette démarche tend encore à choquer de nombreux professionnels, elle est pourtant d’une logique implacable tant il est vrai que la durée moyenne d’un contrat obsèques rend nécessaire ce contact avec le client afin de s’assurer que les solutions proposées sont toujours en adéquation avec ses besoins.

Nous ne pouvons plus pratiquer la politique de l’autruche ! Il faut regarder cette démarche comme une véritable opportunité commerciale qui permet de faire de nouvelles propositions aux clients.

Ceux de nos partenaires qui l’ont engagée obtiennent des résultats significatifs à court terme : ils réajustent leurs portefeuilles de contrats obsèques en limitant le risque de sous-dimensionnement et augmentent leur chiffre d’affaires différé. Au-delà de la dimension financière, ils pérennisent également et surtout la relation avec leurs clients qui sont au cœur du dispositif et dont il nous faut rappeler ici qu’ils ont toute latitude pour changer le bénéficiaire de leur contrat depuis la loi de décembre 2004.

R : Est-il raisonnable d’imaginer que les opérateurs funéraires puissent y consacrer le temps et les moyens né?

OG : Nous sommes là pour les y aider, et c’est le sens de FUNÉLIB’. Cette offre de services inédite a vocation à offrir à nos partenaires de nombreuses "solutions clefs en mains". Nous avons déjà fait notre révolution, et notre métier ne se limite pas à la distribution de contrats obsèques en B to B. Nous avons vocation à établir une relation privilégiée et pérenne avec nos partenaires et à les aider à mettre en œuvre des solutions adaptées.

Le volet "Formation" de FUNÉLIB' est au cœur du dispositif en permettant d’acquérir ou d’améliorer ses compétences dans de nombreux domaines comme celui de la démarche commerciale. Mais ce n’est pas tout, les volets Assurance, Conseil & Délégation de convois donnent accès à une multitude d’autres services qui peuvent s’organiser chez nos partenaires dans le cadre de programmes dédiés.

Une seule solution s’impose donc pour que les revalorisations des contrats obsèques ne soient pas un problème mais une opportunité : passer à l’action ! L’ensemble de nos collaborateurs est là pour vous y aider.