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Comme nous l’avions annoncé en fin d’année dernière, le réseau de distribution FAPE OBSÈQUES/LE VŒU FUNÉRAIRE fait évoluer son modèle économique et commercial.
Fape quadri 1
Le Voeu 1


En effet, le constat est bien posé. Une grande majorité d’opérateurs funéraires tient son propre destin entre ses mains, et celui-ci passe par le développement de la prévoyance obsèques. La profession est en effet sous la pression des grands opérateurs qui passent de nombreux accords avec les banques et assureurs pour garantir à leurs assurés une exécution future des contrats obsèques lors des sinistres. Ils ont en effet toutes les facilités à le faire grâce aux marques et aux agences nationales dont ils disposent et qui leur donnent un avantage concurrentiel évident. Face à cette concurrence, peu d’alternatives se profilent à l’horizon pour les indépendants.

L’entrepreneur de pompes funèbres indépendant peut ainsi :

- Soit céder son affaire à ces groupes, ce qui implique la dissolution pure et simple de l’entreprise familiale.
- Soit avoir soi-même une couverture et une densité régionale suffisantes pour dominer son marché régional et être trop incontournable pour ne pas être sollicité au moment du décès des assurés. C’est le cas de quelques opérateurs funéraires extrêmement solides dans leur région, mais ils ne sont pas très nombreux.
- Soit céder son affaire à ces groupes régionaux et avoir la chance de pouvoir pérenniser la continuité et l’esprit de l’entreprise familiale dont l’activité et le personnel sont généralement intégrés sans heurts dans le périmètre du groupe régional.
- Soit faire partie d’un grand réseau d’entreprises indépendantes et en accepter les règles de fonctionnement. Ces grands réseaux ont parfois des accords avec des banques ou assurances, et peuvent jouer le rôle de réseau à couverture nationale pour garantir l’exécution des contrats obsèques à peu près partout sur le territoire national. C’est aussi le rôle que joue FUNELIB’ qui a pour ambition de croître dans ce domaine à l’avenir.
- Soit enfin se constituer soi-même un portefeuille de contrats suffisamment étoffé pour assurer la pérennité de son entreprise funéraire ainsi que l’avenir des générations de propriétaires/dirigeants et des salariés qui la composent.

Pour ce dernier cas, on sait que les opérateurs ne sont malheureusement pas tous "égaux" en termes de facilité à commercialiser des contrats d’assurances en prévision d’obsèques. Pour beaucoup en effet, il est souvent plus simple de "régler" un dossier d’obsèques que de vendre une solution d’assurance pour des obsèques futures.

Plusieurs raisons expliquent cela. Tout d’abord, j’entends fréquemment parler de l’organisation et du temps dont disposent les conseillers et conseillères funéraires pour effectuer la vente de contrats obsèques. On fait généralement passer le règlement des dossiers d’obsèques avant celui des contrats, ce qui est assez naturel puisqu’il est question d’urgence dans un cas, et pas dans l’autre. En période de forte activité (on l’a mesuré avec la surmortalité constatée pendant la période de la Covid-19), les ventes de contrats ont tendance à être moins fortes, contrairement aux périodes plus calmes d’activité.

Deuxième constat : certains opérateurs sont de plus en plus frileux à commercialiser des contrats obsèques parce que la réglementation sur le sujet est de plus en plus lourde et contraignante à leur yeux. Elle rebute parfois certains conseillers funéraires qui craignent de ne pas faire les choses dans les règles. Même si notre outil de souscription est très intuitif et permet généralement d’éditer un contrat parfaitement conforme, ils préfèrent ainsi abandonner le terrain pour le laisser aux mains des banques et des assureurs, qui travaillent pour finir avec les grands groupes funéraires nationaux.

Face à ce constat, il nous a donc semblé véritablement nécessaire de réagir en proposant une solution innovante et simple aux opérateurs funéraires pour les aider à maintenir voire augmenter leur production et ainsi sécuriser leur propre avenir.

La solution que nous avons retenue est donc extrêmement simple : établissez le devis funéraire pour votre client et nous nous chargeons de lui vendre la proposition d’assurance qui vous rendra automatiquement bénéficiaire du contrat obsèques.

Ainsi, pour tous les opérateurs funéraires intéressés par cette solution, il suffit de scanner le devis funéraire, de le transmettre accompagné de la pièce d’identité du client à notre plateforme de commercialisation à distance. Une fois cette étape effectuée, le conseiller funéraire n’a plus qu’à effectuer une prise de rendez-vous via un espace Internet que nous mettons à sa disposition, et qui fonctionne aussi simplement que Doctolib’.

Le client est alors rappelé le jour et à l’heure qu’il aura choisis, et la solution d’assurance la mieux adaptée à ses besoins et ses moyens lui sera alors proposée. Au bout du fil, des conseillers FAPE OBSÈQUES/LE VŒU FUNÉRAIRE basés dans le Nord de la France, spécialisés en assurance et en obsèques, capables de proposer la solution adéquate aux clients.

La solution permet ainsi de décharger l’entreprise de pompes funèbres qui ne veut plus ou n’ose plus se lancer dans la commercialisation de contrats en l’aidant à transformer sa proposition funéraire (son devis) en contrat obsèques, dont il deviendra naturellement le bénéficiaire de premier rang.

Bien évidemment, le taux de transformation n’est pas garanti à 100 %, mais la solution proposée a pour ambition d’atteindre et de dépasser le niveau moyen d’un opérateur traditionnel. Cette formule reste une option et elle est simplement suggérée à nos partenaires funéraires dont le métier est avant tout de s’occuper des familles en deuil.

L’ensemble de la force commerciale de FAPE/OBSÈQUES LE VŒU FUNÉRAIRE se tient à la disposition de tous les opérateurs intéressés par cette solution. Parce que les opérateurs funéraires indépendants n’ont pas le droit de baisser les bras et de se résigner à laisser la concurrence décider à leur place de leur avenir.
 
Philippe Gentil
Directeur général de MÉSANGE PRÉVOYANCE Réseau FAPE OBSÈQUES/ LE VŒU FUNÉRAIRE

Résonance n° 168 - Mars 2021

Instances fédérales nationales et internationales :

CPFM - Confédération des Professionnels du Funéraire et de la Marbrerie FFPF - Fédération Française des Pompes Funèbres UPPFP - Union du Pôle Funéraire Public CSNAF - Chambre Syndicale Nationale de l'Art Funéraire UGCF - Union des Gestionnaires de Crématoriums Français FFC - Fédération Française de Crémation EFFS - European Federation or Funeral Services FIAT-IFTA - Fédération Internationale des Associations de Thanatoloques - International Federation of Thanatologists Associations