Tracer un cap, donner une perspective et trouver de nouveaux équilibres avec les partenaires institutionnels

C’est forte de ces constats et carences que la présente tribune ambitionne des réponses adaptées et réfléchies. Elle est le résultat d’intenses échanges et concertations entre 2 profils complémentaires aux histoires communes et grands témoins de la mutation du métier depuis plus de 30 ans. L’un a débuté sa carrière dans un grand compte funéraire et l’a poursuivie à la tête de réseaux d’entreprises indépendantes. L’autre a exercé dans une structure syndicale, un cabinet de courtage en assurance obsèques, avant de se retrouver dans un grand groupe bancaire en charge de ce type de contrat. Cette diversité, originalité et complémentarité des expériences et des itinéraires a donné lieu à des échanges intenses, mais consensuels, autour de la vision de filière à terme.

Non, la recomposition de la filière n’est pas achevée 

Cette affirmation peut, inévitablement, interpeller. Le sentiment global qui anime les professionnels indépendants est que la phase de recomposition est achevée et les grands équilibres stabilisés. Force est de constater que la filière funéraire, longtemps isolée et fonctionnant en segment de marché indépendant, est aujourd’hui interdépendante et sous influence de deux acteurs majeurs : l’hôpital, où surviennent près de 80 % des décès, et les grands comptes en charge du financement de plus de 30 % des décès, et, demain, très certainement, plus de 50 % à terme très rapproché.

Si le premier acteur a été contenu par l’investissement accru par la création de chambres funéraires, le second, en revanche, pose avec acuité la nécessité de rechercher un nouvel équilibre de nature à donner à chaque acteur de la filière la place qui lui revient, sacralisée par le principe de la liberté de choix des assurés et de leurs familles.

Plaidoyer pour un nouvel équilibre économique entre grands comptes pourvoyeurs de contrats obsèques et professionnels du funéraire n’est pas une énième revendication corporatiste. Il correspond à la réalité de la situation à laquelle la filière, dans son ensemble, devra faire face dans un avenir immédiat. Il ne s’agit pas, non plus, de les désigner à la vindicte professionnelle, mais de mettre en valeur leur apport positif à la filière, dans la sécurisation des règlements de prestations et leur fluidité.

Il convient, tout simplement, de trouver le juste équilibre permettant aux prestataires funéraires indépendants d’apporter leur contribution à la construction d’un modèle économique mutuellement avantageux. Pour ces derniers, l’ambition est d’apporter un service funéraire rénové fondé sur le sur-mesure, la proximité et la prise en compte de la dimension humaine. De leur côté, les grands comptes, en s’ouvrant plus largement aux autres professionnels, ne manqueront pas d’élargir leurs offres de prestations et de stimuler une concurrence à même de consolider la recherche du meilleur rapport qualité-prix pour leurs assurés.

Le nouveau modèle économique que nous suggérons est vital pour les grands comptes soucieux de maintenir un niveau de primes de leurs contrats obsèques à un niveau ne compromettant pas leur expansion. Comprendre cette contrainte technique, c’est amorcer une nouvelle ère dans la relation de partenariat que nous appelons. Un tel message, empreint de réalisme économique, devrait largement aider à établir des passerelles devant aboutir à l’éclosion d’un nouvel état d’esprit dans la relation de partenariat avec les grands comptes.

Le message n’est pas fortuit ni dénué de toute arrière-pensée pour les professionnels, qui doivent, à leur tour, intégrer, dans leur gestion au quotidien, la maîtrise technique et la bonne compréhension des enjeux financiers que leur impose la commercialisation des contrats obsèques. Les professionnels prestataires ne doivent plus se cantonner dans un rôle de simple exécutant pour un donneur d’ordre, mais s’ériger en partenaires à même de lui permettre de faire évoluer son offre et de l’adapter à l’évolution des pratiques funéraires de la société contemporaine.

Véritable baromètre des pratiques sociales, les professionnels prestataires ont cette capacité exceptionnelle d’enregistrer les évolutions sociétales, mais également de les susciter, les conduire et les généraliser. Cet aspect du métier, souvent occulté, relégué au second plan, mérite d’être relevé et souligné avec force. Il constitue un réel avantage de nature à faciliter le positionnement dans la redéfinition d’un nouveau modèle économique devant régir la relation entre les grands comptes et les professionnels prestataires indépendants.

Si ce qui précède est constitutif d’un réel avantage, il n’en demeure pas moins que, pour le mettre en valeur auprès des grands comptes, il convient de le conceptualiser et de lui donner du sens dans le temps et de le formaliser à travers la publication des données issues de ce rôle de poste d’observation.

En contact direct avec le cœur battant de la société contemporaine, les professionnels prestataires tiennent dans leurs mains une carte décisive qui permettra de dresser une vision prospective du contrat obsèques. Leur double rôle de commercialisation des contrats obsèques et de leur exécution le moment venu est inédit. Il est, en effet, assez rare de retrouver des professionnels dans une telle situation opérationnelle.

Le moment est, très certainement, venu pour les professionnels prestataires d’assurer et d’assumer cette nouvelle mission en faisant connaître leur vision du contrat obsèques à l’horizon 2030, par exemple. Il manque à la filière une voix susceptible de porter ce nouvel état d’esprit. L’atomisation des professionnels indépendants et la diversité de leurs regroupements sont une tare qui réduit à néant une évolution vers une nouvelle perspective. La diversité ne devrait pas empêcher un minimum de concertation, car finalement, l’objectif est le même : pérenniser les professionnels indépendants.

Sortir les grands comptes d’une situation incompréhensible des professionnels prestataires est une urgence absolue, et ce, à un double niveau. D’abord, donner plus de transparence à leurs partenariats, qu’ils soient exclusifs ou pas, ce qui faciliterait un état des lieux réaliste et objectif en la matière, ce qui permettrait à d’autres prestataires de s’y intéresser et de mieux les comprendre.

Ensuite, engager un dialogue constructif avec les acteurs de la filière. L’échange de points de vue, la concertation et le dialogue n’engagent à rien, si ce n’est à l’instauration d’un climat moins tendu et plus consensuel. Force est de constater que nous manquons de levier – et surtout d’espace – de nature à amorcer un tel environnement.

Notre vision de l’avenir se fonde sur l’interdépendance entre les grands comptes et les professionnels. Une situation qui met en valeur l’imbrication, très forte, des relations entre les deux partenaires sur le plan économique. La réussite d’un contrat obsèques dépend de deux facteurs majeurs : la maîtrise du montant des primes de souscription et la qualité de la prestation le moment venu. Si un déséquilibre déstabilise ce binôme, l’échec est consommé. C’est dire combien la position des professionnels dans le montage technique des grands comptes est sensible et décisive.

Les grands comptes ont conscience de la nécessité de "toiletter" leurs garanties obsèques et de rechercher de nouvelles solutions pour maintenir l’équilibre entre niveau des primes et qualité opérationnelle des prestations. C’est dans ce contexte que nous ouvrons une offre alternative fondée sur la prise en compte de nouveaux réseaux capables d’apporter les solutions attendues. Jamais une proposition aussi ambitieuse, qui s’appuie sur une analyse objective de la relation avec les grands comptes, n’a été formulée. Il ne reste qu’à lui donner réalité et concrétisation. Une ambition que nous portons au nom du réalisme économique et de la volonté de fonder avec les grands comptes une nouvelle ère de coopération ambitieuse et réaliste.