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À la fin du mois de février dernier, FAPE Obsèques a adressé un courrier à l’ensemble de ses partenaires pour leur transmettre une nouvelle grille de tarifs ainsi qu’une nouvelle déclinaison de sa solution épargne "Capital Obsèques". Nous avons voulu interviewer quelques partenaires pour connaître l’impact de ces principales nouveautés de début d’année et avons constaté que ces évolutions ont plutôt reçu un bon accueil.
Nous tenons à remercier plus particulièrement Mmes Evelyne Moreau, Valérie Touchard et Jacqueline Heraud et MM. Cailbaut, Fauville, Lecourtois, Janet, Larosa.

Voici une synthèse des réponses obtenues :

Avez-vous connaissance des nouveautés chez FAPE Obsèques et qu’en pensez-vous ?


C’est FACILITO notre service de facilité de règlement (paiement en 3 ou 4 fois sans frais, crédits ronds ou crédits longs) qui est le plus cité par nos partenaires. Nous avons justement présenté ce service dans les pages de Résonance le mois dernier... Ce magazine paraît plus efficace que nos courriers eux-mêmes, qui ne sont parfois pas même reçus.
Viennent ensuite l’amélioration des âges de tarification prévoyance et capital obsèques.
Lors du dernier salon FUNERAIRE PARIS 2011 du Bourget, qui est aussi l’occasion de présenter les innovations, nous avions également présenté notre nouveau site www.fape.fr et le service de géolocalisation qui permet aux internautes de mieux repérer les pompes funèbres partenaires de FAPE Obsèques. Le prochain salon FUNEXPO de Lyon en partenariat avec la FFPF verra la présentation de plus de nouveautés encore.
L’année 2012 est une "année en ligne" pour notre entreprise et cela n’a pas échappé à la majorité de nos partenaires, qui a bien remarqué nos évolutions internet. La dernière version de notre logiciel de tarification ALTO 3.86 a majoritairement été téléchargée par internet via le portail extranet sécurisé CAVO.
Nos personnels peuvent également prendre la main à distance sur les ordinateurs pour aider à cette mise à jour si le partenaire le souhaite.

Quel impact cela a-t-il sur votre activité ?

La réponse aux demandes des familles reste le leitmotiv des entrepreneurs de pompes funèbres. Les conseillers funéraires sont à l’écoute des besoins, mais surtout également très écoutés par leurs clients en détresse. Il leur faut donc à chacun la certitude de choisir, dans ces circonstances, la meilleure solution.
Le succès de nos outils réside dans leur simplicité d’utilisation, dans leur efficacité et leur rapidité : l’interface entre les données des logiciels permettant d’établir le devis et notre logiciel ALTO est souvent plébiscitée même si certains la découvrent encore, 2 ans après sa mise en service ! Elle permet de gagner au moins 10 min par dossier.
De nombreux dossiers FACILITO sont déjà passés, ce service permet de soigner la trésorerie de l’entreprise et d’accompagner les familles plus sereinement du même fait !

À partir de quel âge vos clients vous demandent-ils des renseignements sur les contrats obsèques ?

L’âge moyen de souscription de contrats obsèques chez les opérateurs funéraires est particulièrement élevé (70 ans) bien que l’un de nos partenaires nous ait fait remarquer que son plus jeune assuré est né en 1980. On s’aperçoit que les clients sont très sensibles à l’intérêt financier de la tarification de prévoyance qu’ils découvrent bien souvent au moment où ils s’y intéressent réellement, même si dès 60 ans, ils sont très sollicités par les banques. Et si pour une personne de 86 ans cet avantage ne constitue qu’un tout petit privilège pécuniaire, il est fortement apprécié. En effet, "Protection Obsèques" permet de garantir des assurés ayant dépassé la moyenne d’âge d’espérance de vie de leurs semblables. Les plus âgés qui ont décidé d’arrêter tous les détails de leur dernier voyage peuvent ainsi éviter d’avoir à payer une surtaxe souvent pratiquée dans les contrats classiques.
Il n’est plus rare que des quadragénaires ou quinquagénaires constatent et souhaitent faire profiter leurs descendants de l’économie générée au moment de la demande pour leurs parents, ou lors du décès de ces derniers en souscrivant pour eux-mêmes en même temps. La principale motivation des plus jeunes étant d’abord de protéger financièrement les leurs le jour venu.

Comment leur présentez-vous ? Par une économie sur les cotisations ou par une augmentation du capital garanti ?

Fonction de ses possibilités, le client peut au choix régler une prime équivalente au montant du devis ce qui permet de garantir un capital revalorisé par avance immédiatement plus important ; dans ce cas, même si le décès intervient 15 ans après la souscription, il peut rester un reliquat pour le bénéficiaire de second rang. Le client peut aussi choisir de bénéficier de la prime unique économique moins importante que le devis de prestations établi ou du paiement en plusieurs fois (Primes périodiques ou viagères). Dans tous les cas, ce capital garanti sera revalorisé chaque année et, sous condition d’une simple attestation de bonne santé, cela permet sans délais de carence le règlement de la facture de pompes funèbres sous le principe du tiers payant.

Connaissez-vous le produit "Capital Obsèques" ?

Nos partenaires ne connaissent pas très bien ce contrat d’épargne car ils ne le proposaient que très rarement et principalement pour les demandes d’entretien de sépulture. À l’époque, les frais sur règlements étaient plutôt dissuasifs à 6 %, en plus la rémunération de l’apporteur sur ce type de contrat était très faible. Désormais, avec un taux d’entrée de 4 % et la possibilité de fixer des frais de dossiers comme sur les autres contrats de la gamme FAPE Obsèques, les partenaires nous demandent de les former à faire souscrire et à remplir les documents, ils nous demandent aussi de le proposer avec ALTO… car ils souhaitent le proposer systématiquement aux "Non assurables", c’est-à-dire aux clients ne pouvant pas bénéficier d’une tarification prévoyance !

Connaissez-vous son taux de revalorisation pour 2011 ?

La majorité a retenu 3,65 % et il faut souligner que cette performance est remarquable sur un contrat d’épargne car il n’y a pas ici de retenue de taux techniques.
CAVO ne doit pas être consulté qu’au moment du décès pour connaître le montant disponible, les plus gestionnaires l’utilisent comme un véritable outil pour suivre leur portefeuille valoriser leurs services et fidéliser les familles qui ont bien voulu leur confier leurs funérailles.
Nos nombreuses journées de formation en régions permettent aussi de présenter et de relayer ces évolutions. On ne vend bien que ce qu’on connaît bien !
S, dernière lettre de l'acronyme PARADIS, correspond à l'ultime étape de la méthodologie que nous déclinons lors de ces formations.
N’hésitez pas à vous y inscrire en ligne sur l’espace formation www.fape.fr vous y retrouverez également cet article.

Instances fédérales nationales et internationales :

CPFM - Confédération des Professionnels du Funéraire et de la Marbrerie FFPF - Fédération Française des Pompes Funèbres UPPFP - Union du Pôle Funéraire Public CSNAF - Chambre Syndicale Nationale de l'Art Funéraire UGCF - Union des Gestionnaires de Crématoriums Français FFC - Fédération Française de Crémation EFFS - European Federation or Funeral Services FIAT-IFTA - Fédération Internationale des Associations de Thanatoloques - International Federation of Thanatologists Associations