Mi-mai se déroulait le Funestival organisé dans le Sud-Ouest par un collectif de neuf entreprises* dont la société FUNÉPRO dirigée par Sylvestre Olgiati. Cette manifestation, permettant des échanges marchands, était également l’occasion d’assister à des conférences sur les stratégies de marché, sur l’impact du travail du conseiller funéraire, à un débat et à des intermèdes festifs. Petit retour en arrière avec l’un de ses participants.
C’est au cœur de la Gascogne, dans le paisible cadre enchanteur de la Chartreuse de Dane, qu’avait lieu cette nouvelle édition placée, pour la partie détente, sous le signe de la country, des "trikes" à l’américaine et d’une animation musicale adéquate. Mais, avant les festivités, un programme sérieux mais prometteur avait été élaboré.
"Les Funestivals, créés il y a six ou sept ans, sont des événements locaux réalisés avec les commerciaux de différentes entreprises, qui invitent chacun leurs meilleurs clients pour des opérations relationnelles, de communication et d’information. Il s’agit dans ce cadre-là de maximiser les échanges commerciaux entre les pompes funèbres indépendantes et ce collectif de fournisseurs*. Nous nous connaissons bien entre nous et c’est l’occasion aussi de nous retrouver lors de ces rencontres. Cela se déroule à chaque fois à l’échelle de cinq ou six départements." indique tout d’abord Sylvestre Olgiati, dirigeant de France Funéraire et Mémograv.
Ainsi, neuf entreprises complémentaires et non concurrentes, dont les commerciaux se connaissent bien entre eux, se sont retrouvés pour ce Funestival. Ce système initie des potentialités commerciales inédites, des clients invités par un fournisseur pouvant devenir des prospects pour un autre… Selon le célèbre adage : "Les amis de mes amis sont mes amis".
Depuis l’année dernière, la nouveauté a été d’allonger la durée de la rencontre, qui débutait les années précédentes à 19 h. Cette édition commençait à 15 h 30, avec un programme de conférences, des ateliers où chaque fabricant présentait sur une table son catalogue, des échantillons, des prototypes, etc. Ensuite, les animations festives et le cocktail dînatoire suivaient.
"Ce programme s’est avéré correspondre à une vraie demande, car les opérateurs funéraires ont répondu présent en grand nombre. Ils ont suivi avec attention les différents exposés, et ont participé de manière assidue aux ateliers des fournisseurs. Bien sûr, cette forme est plus marchande, mais elle est en adéquation avec les attentes des participants : acheteurs ou vendeurs", précise Sylvestre Olgiati.
Concernant les interventions, l’une émanait de ce dernier, avec pour sujet "Les articles funéraires, simples accessoires ou stratégie de différenciation ?" ; l’autre, de Michel Smeets (créateur d’Enaos), avait pour thème "L’impact de travail du conseiller funéraire sur le processus de deuil des familles". Celui-ci mettait en avant la valeur de la parole "juste" du conseiller et la nécessité de former celui-ci à cette pratique.
La thématique abordée par Sylvestre Olgiati, questionnait la place des articles funéraires dans la stratégie de différenciation de l’image des pompes funèbres. Ou encore : N’est-ce pas le choix des accessoires mis en vitrine qui peut faire la différence d’un opérateur funéraire à l’autre ? Étant sur un marché de l’offre, c’est la variété et l’originalité des articles proposés qui vont susciter l’intérêt, l’envie de se démarquer, notamment dans le domaine du souvenir, où l’acte d’achat peut survenir après les obsèques.
"C’est aussi l’occasion de rappeler l’essence et l’importance du "service libre", qui est un espace de liberté pour les entrepreneurs funéraires. En opposition à une unification des points de vente, à la standardisation des produits où seule la marge compte. Nos plaques funéraires, par exemple, sont constitutives de l’identité des pompes funèbres. Les produits mis en vitrine doivent permettre une mise en évidence des possibilités de personnalisation des obsèques, et montrer de manière lisible les prestations proposées (contrats obsèques, papeterie, courriers administratifs, entretien des monuments, etc.). La diversité des gammes et la personnalisation sont des valeurs ajoutées qui ont du sens, auxquelles s’ajoutent celles, qui sont irremplaçables…, des relations humaines, faites d’écoute, de bienveillance et de soutien."
Tout cela implique une volonté de se différencier en valorisant son image de marque, de se distinguer du groupe par les choix des articles exposés à la vente, de créer de la valeur ajoutée, cela étant la garantie de l’indépendance. L’intervention de Sylvestre Olgiati permit de soulever des préoccupations et des questionnements, qui sont aujourd’hui à l’ordre du jour et participent aux enjeux de demain pour la continuité économique des pompes funèbres indépendantes.
Enfin, avant l’atelier des fournisseurs clôturant l’après-midi studieuse, un débat interrogeait le poids des indépendants dans le paysage funéraire actuel. Cette problématique se trouvait, après les propos de Sylvestre Olgiati, dans une logique naturelle de discussions qui est maintenant plus que jamais au centre des inquiétudes des pompes funèbres indépendantes face aux grands réseaux.
Gil Chauveau
Nota :
* Pour l’édition 2017 étaient présentes les entreprises Enaos, Lomaco, Velay Capiton, Ducarme, Menuiseries Ariégeoises, Frima Concept, Atelier du Funéraire, Funepro (France Funéraire et Mémograv) et Granits Michel Maffre.
Résonance n°131 - Juin 2017
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