ROC-ECLERC Une centrale d’achats qui innove…

Nous partons à la base d’un constat simple : fort de près de 500 agences , bien au-delà de la marbrerie , le réseau ROC-ECLERC dispose d’une capacité d’achat importante qui nous permet de faire bénéficier nos affiliés de prix extrêmement compétitifs sur nombre de produits manufacturés. Ce potentiel est aujourd’hui largement sous exploité.

La première étape a consisté à réunir nos affiliés au sein d ‘une commission afin de faire l’inventaire des produits à proposer. Puis, c’est au travers d’un processus de sourcing (*) classique, facilité par la présence de notre agent en Asie que nous avons pu identifier les fournisseurs adaptés (coûts-qualité-délais).

Les produits proposés dans le cadre de notre ROC-STORE obéissent à deux règles de base :
- des prix exceptionnels réservés à nos affiliés sans aucun compromis sur la qualité,
- être en permanence en stock afin d ‘être disponibles immédiatement.

Quels types de produits y proposez vous ?

Il s’agit aujourd’hui essentiellement de produits/matériels qui n’ont pas vocation à être revendus par les agences mais plutôt à être "consommés" ou "utilisés".
Seule exception à la règle : les quelques articles en granit commercialisés par notre centrale d’achat marbrerie et gérés en stock de manière permanente.
Notre ROC-STORE comporte aujourd’hui les rubriques suivantes ; imprimerie, PLV mobilier, emballages, autres, articles granit, monuments, etc.
Les affiliés se voient ainsi proposer pêle-mêle des articles promotionnels avec le logo ROC-ECLERC, des produits imprimés, des sacs et emballages , du mobilier et des présentoirs, etc.. La liste n’est pas limitative et elle a vocation a s’étendre très vite.

Comment fonctionne le ROC-STORE ?

Très simplement, un produit qui rejoint le catalogue ROC-STORE est le plus souvent présenté sous forme d’une "offre du mois" qui est adressée par mail à notre réseau. Cette "offre du mois" (cf ci-joint l’offre récente sur les parapluies ou sur les portes-affiches) permet aux affiliés de bénéficier de prix extrêmement compétitifs sur les produits concernés avec comme condition des délais de livraison entre 8 et 12 semaines.. Une fois fabriqué et réceptionné, le produit intégrera l’offre du ROC-STORE.
Il est important de noter que nous récompensons généralement le fait de nous adresser une commande au moment de l’"offre du mois" par une remise supplémentaire : l’affilié a alors tout loisir de se réassortir si besoin mais au prix ROC-STORE qui quoiqu’il en soit reste très attractif.

L’ensemble de l’offre du ROC-STORE est adressé chaque mois par mail à nos affiliés. Elle sera très prochainement mise à leur disposition sur notre intranet et très facilement téléchargeable.

Est ce que les fournisseurs traditionnels du réseau ont du souci à ce faire ?

Ma réponse est très claire : cela dépend de leur volonté à s’engager auprès du réseau. En temps que centrale d’achats et de référencement du groupe, notre mission première est de proposer à notre réseau des prix attractifs. Pour cela, nous privilégions bien sûr les fournisseurs référencés au sein de notre réseau. Il faut cependant que ces derniers soient prêts à étudier des prix préférentiels. Ce qui nous intéresse dans cette démarche collaborative avec les fournisseurs concernés, ce n’est pas de les "presser" et d’exiger d’eux des niveaux de remises qui risqueraient de mettre en péril la rentabilité de leur activité (cela serait contre-productif à moyen terme en prenant le risque de perdre un fournisseur), c’est bien au contraire de discuter à "livre ouvert" en essayant d’étudier ensemble toutes les pistes nous permettant d’obtenir de meilleurs prix. Il s’agit là d’une démarche intellectuellement passionnante qui renforce la proximité entre la centrale d’achat et le fournisseur. Face à mes attentes de prix attractifs, la première question que je pose à nos fournisseurs est : "en temps qu’industriel, dites-moi comment nous pourrions créer ensemble les conditions de prix plus attractifs ? Donnez nous vos exigences !... et nous sommes toujours inquiet quand nos interlocuteurs répondent du tac-au-tac : "ce n’est pas possible !". Bien sûr, une fois les discussions amorcées, les exigences des fournisseurs tournent très souvent autour de volumes importants attendus mais ce n’est pas là la seule piste… vous comprendrez que nous ne vous livrons pas ici l’ensemble des ingrédients de ma recette.
À nouveau, une des éléments clefs que je cherche à préserver est - parallèlement à l’intérêt des nos affiliés - l’intérêt du fournisseur.
Il y aujourd’hui largement place pour préserver les deux.
Nombre de fournisseurs référencés par notre réseau ont compris cette logique est y adhèrent.
Quand au fait d’avoir recours à des fournisseurs en Asie, ce n’est envisagé que sur des produits pour lesquels nous n’avons pu trouver en France ou en Europe des fournisseurs ouverts à la démarche sus-mentionnée. Acheter directement en Asie n’est pas une fin en soi, c’est un moyen parmi tant d’autres pour servir notre politique d’achat et nous avons bien souvent intérêt à traiter avec des acteurs nationaux : ces derniers sont souvent les plus à même, au-delà du prix, de nous apporter le niveau de service et la qualité qui sont nécessaires pour satisfaire les familles.

Mais il n’y a que le prix qui vous intéresse ?

C’est là un raccourci un peu facile !.. Mais, si vous connaissez une centrale d’achat dont le principal objectif n’est pas de faire bénéficier ses adhérents de meilleurs prix, alors ce n’est pas une centrale d’achats.
Pour autant, il convient de parler de "rapport qualité prix" plutôt que de PRIX …
Et dans le "rapport qualité prix" nous intégrons bien d’autres facteurs que le simple "prix d’acquisition" du produit ou du service concerné. Tout l’intérêt d’une démarche participative impliquant les affiliés ROC-ECLERC mais aussi nos fournisseurs, c’est clairement d’identifier nos besoins en matière de positionnement prix, mais aussi de service, de délais, de qualité, d’innovation, d’exclusivité… ROC-ECLERC a vocation a être l’acteur le mieux placé sur le marché quels que soient les produits/prestations offerts (y compris pour des prestations haut de gamme) et c’est ce principe qui est sous-jacent dans toutes nos décisions en matière d’achats.

Quelles sont les difficultés auxquelles vous avez eu à faire face dans ce projet ?

Étrangement, ce n’est pas avec nos fournisseurs que nous dépensons le plus d ‘énergie mais plutôt avec notre réseau. C’est là un challenge passionnant qui demande une véritable dimension commerciale !
Adhérer à un réseau comme ROC-ECLERC, c’est accepter de remettre en cause sa politique d’achats et d’approvisionnement.

En voici un exemple : sur nombre de produits que nous proposons à notre réseau, les prix attractifs sont parfois utilisés par certains affiliés pour faire baisser les prix de leur fournisseur habituel sur le produit concerné : par certains côtés nous pourrions déplorer cette situation mais en final nous pensons que la centrale d’achat du Groupe ROC-ECLERC voit sa légitimité de plus en plus forte et quoiqu’il en soit, même au travers de ce type de comportement, l’objectif original que nous nous étions fixé est atteint : permettre à l’affilié d’avoir accès à de meilleures conditions d’achats.

(*) : sourcing : procédure de recherche et d’identification du fournisseur adhoc pour le produit concerné.

Stéphane Carré