Ce nom et ce slogan étaient déjà parvenus jusqu’à nos oreilles, et nous les avions même découverts sur le site internet du salon du Bourget, sans comprendre pour autant de quoi il retournait. Puis des invitations ont levé partiellement le voile en associant deux marques historiques à celle-ci : FAPE Obsèques et LE VŒU Funéraire. Nous avons donc souhaité rencontrer Olivier Girot, directeur général des deux sociétés, afin d’en savoir plus.

 

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Olivier Girot, directeur général.

Résonance : Qu’est-ce que FUNELIB’ ?

 

Olivier Girot : Au-delà de la contraction de deux mots clés, "funéraire" et "liberté", c’est d’abord la rencontre de deux entreprises qui ont décidé de croiser leurs modèles économiques, afin d’offrir le meilleur à leurs partenaires opérateurs funéraires.

Comme vous le savez déjà, nos deux entreprises sont détenues majoritairement par le Groupe Diot, qui se place au sixième rang des courtiers français. Nos actionnaires nous ont laissé toute latitude pour construire l’avenir, tout en préservant les deux sociétés, les deux marques, et les deux cultures d’entreprise.

Depuis plus d’un an, nous avons lancé de grands chantiers destinés à améliorer notre performance et notre compétitivité. Dans ce cadre, nous avons imaginé FUNELIB’, dans un univers du funéraire en pleine mutation, en écoutant et en accompagnant les opérateurs, dont il faut rappeler qu’ils sont distributeurs exclusifs des produits et services des marques FAPE Obsèques et LE VŒU.

Car, si nous devons consolider notre activité de leader sur le marché des contrats obsèques tout en réorganisant nos offres périphériques, nous n’y parviendrons qu’en offrant les meilleurs contrats obsèques et les services les plus pertinents à nos partenaires. C’est le sens et l’esprit de FUNELIB’, qui doit rassembler l’ensemble des opérateurs. C’est le trait d’union entre nos deux entreprises et nos différents métiers.


Résonance : Justement, comment s’articulent les trois marques ?

 

Olivier Girot : Sans refaire l’histoire, il faut rappeler que, depuis plus de vingt ans, FAPE Obsèques est entièrement dédiée aux entreprises de pompes funèbres et à la prévoyance funéraire. La dynamique commerciale constitue sa principale plus-value. En plus de trente ans, LE VŒU est devenu une marque de référence pour les services funéraires et cultive trois métiers : la prévoyance funéraire, qui constitue l’essentiel de son chiffre d’affaires, la formation, avec l’Institut Français de Formation des Professions du Funéraire (IFFPF) qui est un des principaux acteurs et bénéficie d’une forte notoriété, et enfin la délégation de convois, plus communément appelée "assistance", qui consiste à veiller au respect des volontés essentielles et à l’accompagnement des familles endeuillées.

 

Résonance : Comment allez-vous réorganiser vos métiers ?

 

Olivier Girot : Le constat est clair : il nous faut être plus présents auprès de nos partenaires afin de les accompagner davantage au quotidien tout en leur offrant un maximum de solutions. Les besoins évoluent, nos produits et services doivent évoluer aussi. Nous avons donc décidé de réorganiser nos équipes commerciales, en réduisant sensiblement la taille des secteurs pour plus de disponibilité et d’efficacité. Onze animateurs technico-commerciaux proposeront ainsi dès janvier 2014 les contrats obsèques des deux marques dans une saine logique de complémentarité, et afin de satisfaire aux exigences et aux choix de nos partenaires. On observe en effet un attachement très fort à chacune de nos marques et de leurs produits. Il est également important, dans une démarche de prospection, de pouvoir proposer des produits différents aux opérateurs, qui peuvent ainsi répondre plus aisément à leur devoir d’information et de conseil.
Nous avons aussi créé des fonctions supports dans les domaines des services, de la prospection, des tutelles et des grands comptes, afin de disposer de ressources spécifiques pour mieux répondre à la professionnalisation du marché.

 

Résonance : Et FUNELIB’, dans tout cela ?

 

Olivier Girot : FUNELIB’ regroupe tous les services proposés par les deux sociétés organisés en quatre métiers :
- L’assurance, avec les contrats obsèques des deux marques, bien sûr, et surtout une nouvelle gamme de solutions d’assurance adaptées à l’ensemble des besoins des opérateurs funéraires eux-mêmes, en dommages aux biens et en assurances de personnes. Le Groupe Diot a sélectionné les meilleures compagnies pour construire une offre sur mesure, véritablement dédiée "pompes funèbres". La démarche proposée commence par un audit des risques, simplifié ou expert, et se poursuit par des offres personnalisées réalisées par les équipes commerciales présentes sur tout le territoire et bénéficiant d’une délégation de gestion totale, de l’émission du contrat jusqu’au règlement du sinistre, pour une efficacité optimale. Mais ce n’est pas tout, nous avons créé des garanties en inclusion, c’est-à-dire offertes dans les deux niveaux d’offre de services FUNELIB’, qui correspondent à des risques sensibles auxquels les opérateurs funéraires sont parfois confrontés. Il s’agit de la responsabilité civile professionnelle spécifique pour le métier, et de la garantie de service, qui va permettre à l’assureur d’intervenir en amont pour tenter de transiger sur un règlement forfaitaire, et d’éviter ainsi d’exposer l’opérateur à des risques financiers plus importants. Cette garantie de service est un nouveau "label" que nos partenaires pourront utiliser dans leurs démarches commerciales.

- La formation, car les besoins en la matière sont pluriels et vont bien au-delà des seules évolutions réglementaires des métiers du funéraire : commercial, management, juridique, etc. Le principe est là encore de répondre aux besoins récurrents des opérateurs (très petites entreprises ou PME), qui profitent rarement des fonds des organismes paritaires pour lesquels ils cotisent aussi. Nous capitaliserons sur ce qui a fait la force des deux sociétés et leur proposerons des solutions de proximité adaptées à leurs contraintes d’effectifs et de continuité de service.

- Le conseil, car les métiers du funéraire deviennent de plus en plus complexes et nécessitent notamment une assistance juridique rapide et efficace pour faire face aux différents aléas rencontrés. Mais il s’agit aussi d’offrir un véritable accompagnement à l’élaboration d’une démarche commerciale en s’appuyant notamment sur des outils modernes et innovants tels que les mini-sites internet ou le QR Code. Nous continuerons aussi à développer des outils plus traditionnels de marketing direct (campagne de pub, mailing, phoning, etc.).

- La délégation de convois, parce que nous devons aider nos partenaires à améliorer leur chiffre d’affaires différé par la conclusion d’accords avec la bancassurance, qui représente aujourd’hui quasiment 75 % du portefeuille de contrats obsèques et donc le premier pourvoyeur de convois. Nous disposons déjà pour ce faire d'une plate-forme dûment habilitée.

L’offre FUNELIB’ est donc structurée autour de ces quatre métiers, et permet aux opérateurs de bénéficier d’un éventail de services optimal à moindre prix.

 

Résonance : À qui s’adresse FUNELIB ?

 

Olivier Girot : À tous les entrepreneurs de pompes funèbres, en leur proposant une offre de services à forte valeur ajoutée. Quels que soient leur positionnement et leur enseigne, qu’ils appartiennent à un réseau de franchisés ou à un groupement d’indépendants, ils trouveront des solutions adaptées à leurs besoins avec FUNELIB’.

 

Résonance : Et combien cela va-t-il coûter ?

 

Olivier Girot : Les tarifs ont été calculés au plus juste et selon le niveau choisi ; cela restera dérisoire par rapport à la rentabilité attendue. De plus, FUNELIB’ permettra de vendre plus de contrats obsèques.

 

Résonance : Vous parlez des réseaux et groupements qui peuvent proposer des services similaires ?

 

Olivier Girot : Évidemment, nous avons étudié les offres du marché afin de proposer un bouquet de services se différenciant par le meilleur rapport qualité/prix possible. Je tiens à souligner qu’il est très sain d’avoir de la concurrence dans un secteur dont la croissance attendue est significative à moyen et long terme. D'autre part, nous entretenons d’excellentes relations avec des réseaux importants au plan national, qui ont du reste montré leur intérêt pour le concept et la structure de l’offre. Des synergies sont d’ailleurs à l’étude.

 

Résonance : Quels sont vos objectifs de développement ?

 

Olivier Girot : Nos objectifs sont ambitieux, car nous croyons à la pertinence de notre modèle, que nous avons pu concevoir avec et pour les opérateurs funéraires.
La vérité nous est dictée par le terrain, et nous sommes impatients de pouvoir déployer FUNELIB’ comme une réponse évidente aux besoins latents d’une profession.
Nous allons aussi et surtout accompagner davantage nos partenaires pour leur permettre de gagner des parts de marché en prévoyance funéraire, car nous entendons bien rester leader encore très longtemps sur notre métier principal qu’est la distribution et la gestion de contrats obsèques.

Instances fédérales nationales et internationales :

CPFM - Confédération des Professionnels du Funéraire et de la Marbrerie FFPF - Fédération Française des Pompes Funèbres UPPFP - Union du Pôle Funéraire Public CSNAF - Chambre Syndicale Nationale de l'Art Funéraire UGCF - Union des Gestionnaires de Crématoriums Français FFC - Fédération Française de Crémation EFFS - European Federation or Funeral Services FIAT-IFTA - Fédération Internationale des Associations de Thanatoloques - International Federation of Thanatologists Associations