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La maîtrise des arcanes de l’assurance est une chose, mais la connaissance approfondie du marché funéraire, de ses rouages et de ses acteurs, en est une autre. Aussi, fin 2017, le Groupe Burrus s’est rapproché de Philippe Gentil afin de lui proposer la direction de FAPE Obsèques et Le Vœu, deux de ses filiales dédiées à l’activité funéraire. Un nouveau challenge pour celui qui, de nombreuses années durant, a évolué entre les directions des principaux grands réseaux de pompes funèbres en France.

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Philippe Gentil.

Résonance : Monsieur Gentil, on ne vous présente plus… Cependant, votre nomination à la direction de FAPE Obsèques - Le Vœu s’est avérée des plus surprenantes, d’autant plus que vous aviez engagé d’autres projets, notamment une implication accrue au sein d’Alliance Funéraire. Vous pouvez nous en dire plus ?

Philippe Gentil : Effectivement, lorsque le Groupe Burrus m’a contacté, j’avoue avoir été moi-même un peu surpris, pour deux raisons. Tout d’abord, je souhaitais effectivement m’engager dans de nouveaux projets, dès lors, je n’étais absolument pas en recherche de poste.
Ensuite, malgré mon expérience à la direction de divers grands réseaux de pompes funèbres, mes connaissances en matière d’assurance et de prévoyance obsèques restent celles d’un bon professionnel funéraire sans pouvoir rivaliser avec celles de mes nouveaux collaborateurs.
Rapidement, la surprise a laissé place à la curiosité, pour se transformer en un réel intérêt. Un intérêt tout d’abord pour ces établissements qui font référence depuis de nombreuses années dans le secteur funéraire, ensuite, pour la mission que l’on souhaitait me confier, et enfin, pour le fait que l’on soit venu me solliciter pour la réaliser.

R : Justement, pourquoi votre profil ?

PG : Le Vœu et FAPE Obsèques sont des acteurs historiques de la prévoyance funéraire. Le premier a vu naître le contrat dit "en prestations", pendant que le second a longtemps proposé et propose encore aujourd’hui l’un des meilleurs produits du marché.
Cela étant, la concurrence est, aujourd’hui, revenue à niveau… La parfaite maîtrise des rouages de l’assurance semble ne plus suffire pour être en adéquation avec les évolutions économiques et sociétales. Le marché funéraire, devenu hyper concurrentiel, évolue trop rapidement.

Fort de ce constat, le Groupe Burrus s’est mis en quête d’un profil qui, tout en ayant le minimum requis en matière de prévoyance, serait issu du secteur professionnel funéraire, lui assurant ainsi une meilleure vision quant aux orientations à prendre à plus ou moins long terme, afin de répondre aux besoins et attentes des opérateurs et des familles.

Très objectivement, je pense que mon profil les a intéressés car j’ai eu la chance d’évoluer à la direction de trois des principaux réseaux de pompes funèbres français. Ce parcours fait que je dispose aujourd’hui de connaissances, de compétences, mais aussi et surtout d’un mode de réflexion qui, même si je ne maîtrise pas toutes les données propres au secteur des assurances, pourront les aider à mieux cerner les enjeux actuels du marché et à échafauder une vraie politique de reconquête.

Pour autant, je suis loin d’être arrivé en terrain conquis, et, même si il est vrai que mon profil les intéressait, j’ai dû faire mes preuves lors de divers entretiens afin qu’ils puissent valider leur choix. Aujourd’hui, j’avoue être très honoré de la confiance que le Groupe Burrus place en moi, et j’espère être à la hauteur de ses attentes.

R : Vous parlez de reconquête… que va-t-il en être exactement ?

PG : Comme je vous l’ai dit, Le Vœu et FAPE Obsèques sont des acteurs historiques de la prévoyance funéraire, et qui, pendant de nombreuses années, ont été de véritables pionniers dans ce domaine… Mais pas seulement ! Il y a également une école de formation - IFFPF, récemment rebaptisé L’Institut - ainsi que de nombreux services, dont l’un, "Funé’Lib", a particulièrement retenu mon attention par sa pertinence.

Objectivement, ma nomination est encore trop récente pour que je puisse tenir compte de l’ensemble des variables, mais plusieurs points me semblent primordiaux.
En tout premier lieu, il nous faut repenser et moderniser nos contrats. Nous avons été parmi les produits les plus performants du marché, mais la concurrence fait rage et il ne suffit plus d’avoir été les meilleurs : il faut le rester en étant plus encore à l’écoute des familles et des opérateurs funéraires. Ces derniers sont nos intermédiaires exclusifs, et nous devons repenser avec eux certains des services que nous leur proposons.

Ensuite, nous devons renforcer la qualité et la cohérence de nos formations. L’E-Learning doit également être au centre des prestations que nous allons proposer. "L’Institut" doit, lui aussi, être l’une des pièces maîtresses de notre reconquête.
Enfin, je souhaite vraiment pousser à son maximum le potentiel du service "Funé’Lib". Cet outil, mis en place il y a plusieurs années, me semble prodigieux. Il est encore, selon moi, sous-exploité et je compte le dynamiser fortement.
De prime abord, voici les trois premiers grands axes de ce qui pourrait constituer le socle de notre future stratégie… mais je ne doute pas que d’autres pistes seront également à exploiter.

R : Vous venez de nous parler des actions qu’il vous semble nécessaire de mener au niveau des produits et autres services, mais dans tout ça, qu’elle pourrait être la valeur ajoutée d’un nouveau regard issu du secteur funéraire ?

PG : Je vais prendre un exemple concret. Chez FAPE Obsèques, des formations sont dispensées aux opérateurs funéraires pour la vente de contrats de prévoyance aux familles. Mon approche peut sembler subjective, mais il me semble nécessaire de faire encore de très gros efforts sur ce point.
En effet, la complexité des contrats rend, aujourd’hui, l’argumentaire de vente difficilement audible, voire incompréhensible pour les familles… Trop d’informations… tue l’information !
Nous devons absolument, en amont, parvenir à vulgariser ce discours afin d’offrir, à nos intermédiaires, des outils et un argumentaire qui soit accessible aux clients afin qu’ils puissent souscrire à un contrat obsèques en pleine connaissance du produit… ce qui n’est pas toujours le cas à l’heure actuelle.

Un autre point sur lequel il me paraît très important de travailler au regard des attentes des professionnels funéraires, c’est le délai de paiement du contrat. Ce petit détail peut prendre de telles ampleurs qu’il est l’un des facteurs clés qui influenceront un groupe, un réseau ou un indépendant dans son choix de tel ou tel partenaire assureur.

Ces points ne sont ni nouveaux, ni inconnus du monde des assurances… ils sont simplement négligés par moments au profit des performances du produit. Les courtiers et autres assureurs n’ont pas les mêmes priorités que les professionnels funéraires, et inversement… Dès lors, bien conscients que fournisseurs et diffuseurs sont interdépendants, avec mes collaborateurs, nous avons pour objectif de créer une vraie cohésion entre les deux mondes, afin de produire des contrats, mais aussi des services qui soient le pendant des attentes actuelles du marché et des familles.

R : Un dernier mot pour conclure…

PG : Les chantiers et les défis qui attendent FAPE et Le Vœu sont immenses. Nous devons, comme cela a été le cas dès l’origine chez FAPE et Le Vœu, être plus encore à l’écoute de l’ensemble des opérateurs funéraires indépendants.
C’est en nous montrant innovants, en bousculant les schémas établis que nous serons à même d’écrire les nouvelles pages de l’histoire de la prévoyance et répondre aux enjeux absolument majeurs qu’elle représente pour les professionnels funéraires aujourd’hui.

Notre groupe détient les meilleurs atouts pour y réussir :
- une expérience et un savoir-faire unique,
- un personnel expérimenté, qui a su susciter la confiance dès l’origine et qui est totalement dédié à sa mission,
- des assureurs solides et désireux de nous accompagner dans l’évolution de nos offres pour proposer les meilleurs produits et prestations,
- des prestataires (les opérateurs funéraires) investis dans l’amélioration quotidienne du service aux familles et désireux de consolider les liens qu’ils entretiennent avec elles,
- un actionnaire, ayant la volonté et les moyens d’aider les partenaires de notre groupe à pérenniser leurs affaires et à accéder librement au marché de la réalisation des funérailles issues des contrats obsèques.

Notre volonté et notre travail feront le reste !

Steve La Richarderie

Résonance n°136 - Janvier 2018

Instances fédérales nationales et internationales :

CPFM - Confédération des Professionnels du Funéraire et de la Marbrerie FFPF - Fédération Française des Pompes Funèbres UPPFP - Union du Pôle Funéraire Public CSNAF - Chambre Syndicale Nationale de l'Art Funéraire UGCF - Union des Gestionnaires de Crématoriums Français FFC - Fédération Française de Crémation EFFS - European Federation or Funeral Services FIAT-IFTA - Fédération Internationale des Associations de Thanatoloques - International Federation of Thanatologists Associations